Как правильно осуществлять холодные звонки: структура разговора, важные моменты техники. Эффективные холодные звонки: техника продаж Холодные звонки как заинтересовать

Одним из способов расширения клиентской базы является холодное прозванивание. Как сделать так, чтобы холодные звонки приносили эффективность, какой должна быть схема разговора, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов – этими и другими секретами мы поделимся ниже.

Название «холодные звонки» такая методика общения с потенциальной клиентурой получила, поскольку обычно люди встречают подобные обзвоны с большой долей недоверия, холодно.

Лучший американский инструктор по технике продаж Стивен Шиффман утверждает, что такие холодные звонки играют очень важную роль в продажах, позволяя создать обширную клиентскую базу.

Сегодня разработано множество техник, методов, скриптов, позволяющих сделать процесс общения в ходе холодных звонков комфортным как для потенциального клиента, так и для менеджера. Тем не менее универсальных схем разговора быть не может.

Необходимо понимать, что такие холодные звонки по телефону в каждом случае будут зависеть от характера реализуемого товара, сферы бизнеса, и их схемы будут подбираться индивидуально. Данная техника потребует затраты приличных усилий, наличия опыта и отменных знаний продукта либо услуги, которые необходимо таким образом реализовать.

Важно также знать о холодных звонках, что это – один из самых сложных методов продаж, но при этом один из наиболее результативных.

Сложность техники состоит в том, что люди, на которых она применяется, чаще всего отвечают отказом, нередко в грубой форме, высказывают нежелание общаться.

Таким образом, на пути менеджера при использовании техники телефонных продаж будет стоять множество барьеров, которые возможно преодолеть с помощью тренировок и усовершенствования мастерства общения по телефону.

В каких случаях используется холодное прозванивание

Данный инструмент продаж чаще всего используют в сфере В2В . Хотя он также набирает обороты и при обработке обычных граждан.

В качестве неотъемлемой части продвижения бизнеса холодные звонки используются с такими целями:
• постоянное расширение клиентской базы;
• продвижение нового продукта, проекта, услуги, организации;
• корректировка клиентской базы с целью очищения ее от невыгодных клиентов.

В некоторых странах практика холодного обзвона находится под запретом либо ограничена законодательством из-за того, что это считается нарушением прав человека.

Для того чтобы звонок стал результативным, его необходимо тщательным образом продумать и подготовить сценарий. На языке профессионалов такой сценарий разговора называется скриптом. Также используются синонимы: сценарий продаж, речевки продаж, речевые модули.

Скрипт для продажи по телефону – это сценарий или шаблон того, как должен взаимодействовать с клиентом менеджер от начала приветствия до достижения цели звонка. Если целью обзвона является продажа, то успешный скрипт заканчивается целевым действием клиента – покупкой.

В случае если нет цели реализации товара за один звонок, то взаимодействие с клиентом разбивается на этапы, и к каждому этапу прописывается отдельный скрипт в зависимости от целевого действия, которым прогнозируется закончить этап.

Скрипты холодных звонков содержат алгоритм действий, примеры для менеджера при различных поворотах беседы и реакциях клиента (заинтересованности, возражениях, отказах, оскорблениях и т. п.).

Как правило, он состоит из двух блоков: идеального общения (от приветствия до заключения сделки, продажи) и выхода из проблемной ситуации (возражениях, непростых вопросах, просьбах и т. п.). Прописываются ответы на типичные вопросы, формулировки, которые должны упреждать пререкания.

Скрипт прописывается с учетом таких факторов, как направление бизнеса, товар и типичный клиент.

Зачем нужны скрипты и какую роль они выполняют для каждого из участников техники продаж? Во-первых, скрипт телефонного разговора делает более уверенным менеджера по продажам – он знает, что сказать в следующую секунду, он подготовлен к нежелательным реакциям, имеет набор инструментов, как их упредить, обойти либо решить. К тому же продавцу нужно меньше напрягать извилины, чтобы подобрать ответ либо следующее предложение в беседе, добиться желаемого результата, ведь часть работы подана ему на тарелочке. Плюс данную работу могут выполнять просто хорошие исполнители, освоившие технику. Мастером высшего класса при этом быть необязательно.

Владельцы бизнеса предпочитают использовать в технике продаж по телефону скрипты холодных звонков, потому что с их помощью действительно можно значительно увеличить объемы продаж и прибыли. Также они позволяют экономить ресурсы и время на тренинги и учителей для персонала, рассказывающие о том, как научиться продавать по телефону. Ведь готовым шаблонам обучить намного проще и легче, чем искусству построения беседы.

Скрипты бывают жесткими и гибкими. Первые применяются в основном при продаже простых товаров и услуг, предложении скидок, бесплатных товаров. В данном случае используется минимальный набор вопросов и ответов, менеджер общается жестко, не задействуя особых навыков и фантазии.

К гибким скриптам прибегают в том случае, если необходимо продать сложный товар, неоднозначное предложение.

Подробный алгоритм

Чтобы было более понятно, что такое скрипты продаж по телефону, приведем примеры.

Типичный шаблон разговора состоит из таких пунктов:

• высказать слова приветствия,
• провести самопрезентацию,
• осуществить знакомство с клиентом;
• рассказать о цели звонка;
• выявить потребности клиента;
• донести пользу и выгоду от сотрудничества;
• если у клиента возникнут сомнения и возражения, воспользоваться формулировками, располагающими к убеждению;
• взять обязательства;
• озвучить договоренности;
• закончить беседу.

При этом внимание клиента потребуется удерживать, начиная от первой фразы и на протяжении всего разговора, использовать оценочные и вопросительные утверждения.

При составлении скрипта холодного звонка по продаже услуг либо товаров во главу угла следует ставить его конечную цель или желаемое целевое действие клиента.

Алгоритм выстраивается так, чтобы ответы на правильно поставленные вопросы, побуждающие на продолжение беседы, могли привести к необходимому для менеджера результату.

Когда следует звонить

В том случае, когда конечным желаемым результатом звонка должен быть доступ в кабинет лица, принимающего решение (ЛПР), то звонить необходимо лишь после того как собрана полная информация о его компании и его продуктах. Это дает намного больше шансов установить и удержать контакт с клиентом, а также расположить его к себе.

Скажем, если компания недавно прогремела в прессе по поводу, например, выпуска на рынок нового продукта либо хорошей сделки, то начать беседу необходимо с поздравлений. Таким образом можно показать клиенту, что он значим, его деятельностью интересуются не только с целью продвинуть свой собственный товар или услугу.

Если говорить о конкретном времени, то лучше звонить тогда, когда обычно не звонят конкуренты:
• Чаще всего холодные звонки в офис делаются в период с 8:00 до 9:00.
• Физических лиц обзванивают ближе к вечеру.

Если целью телефонного разговора является не продажа, а личная встреча с лицом, принимающим решение, то понадобится воспользоваться уловками, как обойти секретаря при холодных звонках. Вот некоторые из них:

• желательно перед звонком узнать имя человека, который нужен для общения – просьба официальным тоном соединить с конкретным должностным лицом намного упрощает доступ к нему;
• говорить уверенно и четко, коротко отвечать на стандартные вопросы секретаря по типу: «Представьтесь», «По какому вопросу?»;
• сделать вид, что звоните не впервые, говорить со знанием дела. Например, правильно указать название отдела, с которым вас необходимо соединить;
• запланировать звонок на время, когда у секретаря обеденный перерыв, либо в конце рабочего дня, в короткий день и т. п.

При общении с секретарем не стоит тратить время на детальное объяснение причин звонка. Цель можно сформулировать заранее в одной короткой фразе.

Обход секретаря при холодном звонке, примеры:

Менеджер: «Добрый день, подскажите, пожалуйста, Степан Андреевич на месте, не ушел он еще?»

Секретарь: «Да, на месте.»

Менеджер: «Соедините меня с ним, пожалуйста.»

Менеджер: «Здравствуйте, скажите, а директор на месте, еще не ушел?»

Секретарь: «Нет, не ушел.»

Менеджер: «Не могу дозвониться ему по мобильному. Переключите меня, пожалуйста.»

Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его

Начинать разговор с ЛПР (лицо принимающее решение) необходимо с того, чтобы удержать его внимание. И главной в данном случае будет первая минута разговора. От того, что будет говорить менеджер, напрямую будут зависеть ответы ЛПР.

Очень редко, когда человек не отвечает на поставленный вопрос, а вот характер ответа будет вытекать из того, насколько правильно он поставлен. Главное в данном случае – завязать разговор, а значит, первый ответ клиента должен быть утвердительным. К тому же необходимо начинать разговор так, чтобы клиент не смог с первой минуты распознать, что стал участником холодного звонка.

Длительность первого общения по телефону должна быть не более пяти минут.

Типичными фразами при холодном звонке, позволяющими заинтересовать клиента, могут быть, как пример, такие:

Менеджер: «Добрый день, меня зовут Светлана, я представляю компанию «…». Скажите, Вы пользуетесь услугами мобильного интернета?»

Клиент: «Да/Нет.»

Менеджер (в случае утвердительного ответа): «А услугами какой компании Вы пользуетесь?»

Клиент: «(название компании).»

Менеджер: «Скажите, а Вы полностью довольны качеством услуг, которые вам предоставляет ваш оператор или хотели бы что-то улучшить, поменять?»

Клиент: «Я пользуюсь ее услугами уже 15 лет, мне нравится обслуживание, там низкая цена и хорошая скорость…»

Грамотный менеджер вытянет из информации, которую предоставит в этой фразе клиент, «зацепки», на основе которых построит дальнейшую беседу, выводя на представление своего товара или предложения.

Если говорить о схеме холодного звонка, то в этом примере диалога менеджер произносит приветствие, самопрезентуется, узнает о потребностях клиента и заинтересовывает его своим предложением.

Помните, что целью звонка в данном случае является не продать «сходу», а установить контакт и добиться личной встречи.

Работа с возражениями клиента

Для начала необходимо видеть разницу между отказом и возражениями. Например, если клиент говорит, что у него нет времени на то, чтобы с вами общаться либо уделить время для встречи с вами, то это не отказ, это возражение. И с ним можно попробовать поработать.

С отказом же работать не получится, лучше просто вежливо закончить разговор. Менеджеру следует четко знать грань между напористостью и назойливостью. Назойливость, как правило, вызывает агрессию и никогда не приводит к желаемому результату.

После фразы, в которой клиент сообщает, что у него нет времени на разговоры, можно сказать, например: «Да, я вас прекрасно понимаю. Но я могу подъехать лично, и мы сможем обсудить с вами это в то время, когда вам удобно. Скажем, в четверг, в 10:00 или в пятницу в 16:30. Какое время вас устроит?»

Чтобы предупредить возражения, необходимо проявлять больше интереса к клиенту и его потребностям, проблемам, которые могут быть решены при помощи покупки вашего товара либо услуги.

Вот еще несколько примеров работы с возражениями по телефону, заготовленные скрипты:

Клиент: «У нас все есть, нам не нужно.»

Менеджер: «Я понимаю, вас все устраивает, однако у нас есть предложение, которое позволит вам упростить (улучшить, сделать выгодным, развить…). Новое – это же всегда развитие.»

Клиент: «Нам это неинтересно.»

Менеджер: «Хорошо, но я обратился в вашу компанию потому, что вы занимаетесь грузоперевозками, так?»

Клиент: «Да, занимаемся.»

Менеджер: «Вот, а наш продукт ориентирован именно на компании, которые занимаются грузоперевозками. С очень высокой вероятностью этот продукт будет интересен и вам. Давайте я коротко расскажу о нем, а вы тогда уже точно решите, нужен он вашей компании либо нет.»

Клиент: «Спасибо, нам это не нужно.»

Менеджер: «Вы уверены? Дело в том, что на этой неделе я слышал подобные ответы от 15 компаний, а вот вчера мы подписали договор о поставке с тремя из них. Давайте я коротко расскажу о том, что мы предлагаем, а вы уже решите, нужно вам это либо нет. Хорошо?»

Приведенные примеры скриптов холодного звонка являются наиболее эффективными при преодолении возражений клиентов и для достижения необходимого результата.

Бывают варианты, когда при звонке ничего не предлагается, поэтому нет вероятности отказа либо возражения. Однако таким образом достигается договоренность о личной встрече.

Например, скрипт продаж по телефону можно делать по такому образцу:

Менеджер (приветствие и выяснение потребностей): «Добрый день, мы завтра тестируем в вашем офисе Интернет на предмет скорости и сбоев, вы будете с 15:00 до 16:00?»

Клиент: «Да, буду.»

Менеджер: «Хорошо, тогда мы подъедем с 15:00 до 16:00.»

В ходе приезда мастер тестирует скорость и предлагает новые возможности, новые тарифы, новую услугу.

Каким должен быть диалог

Установив контакт, необходимо коротко рассказать о своей компании. Цифры и конкретику предложения необходимо оставить для встречи. Диалог должен вестись уверенным голосом, доброжелательно и с улыбкой – даже по телефону можно прочитать настрой человека.

Как назначить встречу

Если при холодном звонке от ЛПР удалось добиться целевого действия в виде согласия на встречу, необходимо внести ясность по поводу даты, времени и места, оговорить участников события, его цели и получить подтверждение клиента.

Концовка разговора

В завершении разговора необходимо указать свой контактный телефон, проговорить договоренности о встрече и попрощаться, включая в прощальную фразу позитивные слова по типу «Было приятно пообщаться», «Надеюсь на такое же приятное общение в будущем» и т. п.

Смотрите детальный видеотренинг по теме скриптов:

Сценарий одного холодного звонка

До начала составления скрипта необходимо прописать конечную цель звонка – выслать коммерческое предложение, назначить встречу, познакомить с товаром, узнать потребность клиента и т. п. Под цель будут формироваться все техники.

Приводим успешный скрипт холодного звонка, сделанный по такому образцу:

Менеджер, приветствие, самопрезентация, заинтересованность клиента:
«Здравствуйте. Андрей Петрович? Очень приятно. Меня зовут Юрий. Я – ведущий специалист по работе с клиентами компании «…». Мне сказали, что я могу поговорить с вами по поводу закупок, это так?»

Клиент: «Да.»

Менеджер проявляет заинтересованность в продолжении беседы:
«Андрей Петрович, дело в том, что в последнее время к нам обратилось 15 компаний из вашей отрасли, которых заинтересовало наше предложение… Я бы хотел представить вам наши образцы и узнать, какими… пользуется ваша компания?»

Клиент: рассказывает о своей компании.

Менеджер: ищет «зацепки» в тексте и предлагает свой продукт.

Видео показывает пример «холодного звонка», алгоритм действий и ответов:

Как организовать холодные звонки

Организовывать ли холодные звонки самостоятельно, набрав в штат и обучив менеджеров, либо предоставить эту процедуру в виде профессиональных фирм, call-центров, решает руководитель торговой организации. При этом он четко взвешивает преимущества и недостатки данного метода продаж для своей компании.

Если говорить о делегировании холодных звонков call-центрам, то плюсами такого сотрудничества будет экономия на персонале и его обучении, отсутствие в потребности подготавливать скрипты, готовые отчеты о работе, которая была проделана.

При этом нужно понимать, что руководитель компании не сможет лично контролировать данный процесс. Сотрудники call-центра не владеют глубокими знаниями конкретно о вашем продукте или услуге – они, как правило, выполняют несколько проектов. Поэтому эффективность таких прозвонов будет несколько ниже.

Плюсы и минусы

Если же руководитель торговой компании решит возложить функции холодных звонков на своих сотрудников, то главным преимуществом будет мотивированная нацеленность на результат, а значит – лучшая эффективность.

К преимуществам холодных звонков можно отнести:
• подготовку почвы для более эффективного личного общения с клиентом;
• устранение недопонимания, которое может возникнуть;
• возможность использования шпаргалок, заготовленных шаблонов.

К недостаткам такого общения можно отнести то, что подобные звонки часто встречаются клиентами как помеха, которая отвлекает от важных дел и от которой хочется сразу же отмахнуться. Менеджеру по продажам нужно быть готовым к тому, что собеседник в любой момент может пойти на завершение разговора и повесить трубку, ответить отказом, грубостью.

При использовании такой техники продаж невозможно четко определить, какая именно реакция у вашего потенциального клиента, поскольку не видно его мимики и жестов. Часто при холодных звонках возникает недопонимание собеседников.

Заключение

Итак, мы приоткрыли для вас завесу над темой, что такое холодный звонок и с какими целями его необходимо использовать. В заключение необходимо отметить, что сегодня есть множество фирм и специалистов, которые могут помочь вам составить скрипты для вашего персонала под вашего клиента и ваш продукт.

Это позволит существенно упростить вашу деятельность, увеличить объемы продаж и расширить клиентскую базу. Среди специалистов и сегодня холодные звонки считаются неотъемлемой и эффективной составляющей техники продаж по телефону.

Суть холодных звонков заключается в том, что специалист компании производит привлечение клиентов посредством телефонного звонка. Название «холодные» определяет холодность отношения клиента к такому варианту воздействия. По сути, речь идет о том что специалист совершает звонок новому клиенту, который незнаком с компанией и ее услугами. Естественно такие звонки вызывают крайнюю неприязнь у собеседника. То есть создается невероятное множество барьеров, которые не позволяют сразу же получить внимание и доверие потенциального покупателя или клиента. Согласитесь, что мало кому понравится, если ему позвонит неизвестный номер, и совершенно неизвестный человек начнет предлагать совершить какую-то покупку или воспользоваться услугой компании.

Специалисту, который будет осуществлять такие звонки, придется детально изучить технологию их совершения, а также ему нужно будет всецело контролировать свои эмоции. Как вы понимаете, негативное настроение собеседника непременно скажется и на эмоциональном состоянии менеджера. Именно по этой причине такие звонки непременно должны быть подготовленными, а менеджер, который их осуществляет должен владеть специальной техникой ведения беседы. Только в таком случае можно действительно достичь поставленной цели.

Освоить технику продаж по телефону не так просто как кажется изначально. Существует довольно значительное количество барьеров в общении, так как разговор будет вестись между совершенно незнакомыми людьми. Поэтому менеджер использует различные грамотно проработанные уловки, чтобы собеседник не положил трубку и продолжил вести беседу. Звонок может закончиться результативно только в том случае, если менеджер на первых этапах сможет чем-то заинтересовать собеседника. Менеджер, совершающий холодные звонки должен чувствовать настроение собеседника и должен грамотно строить весь разговор таким образом, чтобы возникал непосредственный интерес к тому, что будет сказано в дальнейшем. Такой специалист должен все время тренироваться, совершенствуя все умения и навыки. Рекомендуется производить репетиции в домашних условиях перед зеркалом. Не забывайте о нюансах дикции, ведь очень важно чтобы потенциальный клиент вас понимал.

Методика холодных звонков используется в маркетинге сетевого формата, а также в сферах В2В. Это инструмент активных продаж, сегодня он активно применяется компаниями различного формата. Статистика показывает что данный метод продаж является крайне эффективным, но получить нужные параметры эффективности может только специалист, имеющий глубокие познания структуры и методики ведения разговоров.

Что такое холодные звонки?

Речь идет об инструменте, который используется для формирования активных продаж. Суть метода заключается в том, что опытный специалист совершает планомерные звонки абсолютно незнакомым гражданам, предлагая им воспользоваться услугами компании или же организации, предлагая совершить приобретение. Такие звонки необходимы для:

• Для того чтобы компания имела возможность существенно увеличить приток новых клиентов. Для развития любого бизнеса недостаточно иметь стандартную базу постоянных клиентов. Необходим элемент развития, который как раз и состоит в том, чтобы расширять базу клиентов. Поиски потенциальных покупателей и пользователей услуг имеют массу сложностей. Формируется ограниченная сфера влияния, поэтому холодные звонки это один из немногочисленных вариантов максимально активного набора новой клиентской базы;
• Такие варианты звонков используются при запуске нового проекта. Можно запустить дорогостоящие рекламные компании, чтобы уведомить потенциальных пользователей услуг или покупателей товаров об открытии новой организации. Но на начальной стадии реализации проекта такие расходы бывают не по карману. Куда более доступным, но не менее эффективным способом формирования клиентской базы, являются именно холодные звонки. Вариант имеет актуальность из-за своей доступности;
• Для того чтобы создать наиболее выгодный список клиентов. То есть из стандартного списка потенциальных клиентов, менеджер посредством звонков отбирает тех, кто реально воспользуется услугами или товарами компании. Такую методику, как правило, используют крупные компании, у которых есть наработанная база клиентов для актуализации данных по ним.

Методика звонков холодного типа в нашей стране применяется различными компаниями. Особую актуальность метод имеет в работе агентств рекламного характера, а также в компаниях по оптово-розничной торговле и у агентств недвижимости. Впрочем, параметры эффективности методики настолько высоки, что в настоящий момент она применяется практически повсеместно как в малом, так и в среднем предпринимательстве, а также в крупном, стабильно развивающемся бизнесе.

Схема разговора

Чтобы звонок холодного типа прошел успешно, а также дал необходимые результаты нужно заранее составить план разговора и отрепетировать его. То есть, вам нужно составить схему общения учитывая то, что у человека может быть недостаток свободного времени, а значит, информация должна быть предоставлена четко, точно, сжато и лаконично. Мы предлагаем вам изучить стандартную схему разговора, которую вы можете самостоятельно модернизировать под свои требования:

• В первую очередь осуществляется процесс представления компании, а также человека, который ее представляет. Обязательно используйте наименование компании, так как это существенно повышает уровень потенциального доверия. По сути, в течение первой минуты нужно установить контакт. Обязательно уточните, как обращаться к человеку, это формирует своеобразное доверие к вам, как к специалисту компании;
• Далее осуществляется презентация компании. То есть в любом случае следует сказать о том, какую компанию вы представляете, чем она занимается, какие товары или услуги вам предлагаются;
• Происходит процесс презентации услуг, товаров или продукта. Очень важно чтобы представление было лаконичным, но в тоже время интересным и полноценным. Не забывайте о том, что человек вряд ли располагает существенным количеством свободного времени. А значит, на весь разговор следует отвести не более пяти минут;
• При правильном представлении клиент в любом случае выслушает вас. Специалист по маркетингу обязан поинтересоваться есть ли у человека время, чтобы выслушать ваше предложение. Если человек отвечает отрицательно, то вам нужно поинтересоваться, в какое время лучше перезвонить, что бы клиенту было удобнее вас выслушать. Далее в четко установленное время вы перезваниваете и проводите свою презентацию;
• Учитывайте, что нередко клиенты сразу же отказывают вам в общении, деликатно поинтересуйтесь, почему ваше предложение не заинтересовало. Такие действия непременно нужно производить для того, чтобы в дальнейшем прорабатывать аспекты возражений и исключать из своего разговора то, что может человека раздражать;
• Если ваше предложение заинтересовало, вы можете сразу же принять заказ или же оговорить время посещения офиса. Запишите индивидуальные данные потенциального клиента, чтобы в случае необходимости вы могли с ним связаться. Укажите на то, что вы записали человека на прием к руководителю, специалисту и пр. Придайте значимости фигуре клиента;
• Если ваш собеседник указал на то, что он заинтересован в предложении, но в настоящий момент не имеет возможности сделать заказ или посетить ваш офис, вам нужно сразу же уточнить, когда вы можете перезвонить, чтобы рассмотреть варианты посещения офиса или оформления заказа;
• Обязательно следует грамотно, независимо от результата разговора попрощаться с клиентом. Это следует делать для того, чтобы по отношению к вам и вашей компании не было спровоцировано негативного впечатления. Через время вы можете снова связаться с человеком и сделать очередное предложение.

Существует достаточно значительное количество тренингов, которые направлены на изучение схем и методик по эффективным холодным заказам. Соответственно если вы хотите стать опытным специалистом в данной сфере, такие тренинги следует непременно посещать. Заметим, что опытный специалист по холодным звонкам будет очень востребован в любой компании, при этом заработная плата такого специалиста будет достаточно существенной.

Техника холодных звонков

Результативные звонки основываются на изначальном анализе того, как среднестатические граждане относятся к тем или иным предложениям. Запомните то, что при первом звонке не обязательно осуществлять продажу. Основная цель, сбор информации для последующего составления более выгодного предложения. О том, что вы являетесь менеджером компании по продажам лучше не упоминать. При первом разговоре обязательно формируется интерес на основании предоставления данных у вашей компании и актуальности предложения. Технология эффективных холодных звонков такова:

• Основное кредо специалиста - вежливость, внимательность, но ни в коем случае не заискивание;
• Старайтесь конкретные цифры, а также конкретное предложение оставлять на потом. Конкретику лучше оговорить при личной встрече;
• Учитывайте все рекомендации, которые касаются продолжительности звонка. Статистика показывает, что удержать полноценное внимание клиента можно в течение 5 минут, в это время вам нужно вложиться;
• Основная цель звонка - эффективное взаимодействие. То есть вам не нужно делать все возможное и невозможное, чтобы продать. Главное наладить контакт для дальнейшего взаимодействия, познакомиться, выгодно выделить свое предложение, назначить персональную встречу. Только такие звонки поистине могут считаться самыми эффективными;
• В процессе разговора вы должны говорить уверено, кратко и лаконично, в тоже время вы должны предоставить потенциальному клиенту максимальную информацию, чтобы его заинтересовать;
• Очень важно чувствовать настроение человека, с которым вы говорите. Например, если у человека на работе какие-то проблемы, это будет чувствоваться по интонации голоса, и согласитесь, что в такой ситуации крайне сложно будет вызвать хоть какой-то интерес к предложению. Если вы видите, что клиент не настроен на разговор с вами, лучше сразу же договориться о том, чтобы вы могли перезвонить в дальнейшем;
• Специалисты по холодным звонкам утверждают, что в разговоре с клиентом вы должны улыбаться, это формирует ваше хорошее отношение и настроение. Такой заряд позитива в свою очередь передается и клиенту. Соответственно повышается эффективность вашего звонка;

Своего собеседника нужно называть исключительно по имени. Для этого после того, как вы представились, сами непременно попросите представиться своего собеседника, причем данный аспект должен быть произведен крайне ненавязчиво. Например: стоит спросить, как к человеку можно обращаться;

Эффективность вашего мероприятия зависит от того, насколько точно вы будете чувствовать настроение клиента. Подстраиваясь под собеседника, вы тем самым вызываете у него позитивные эмоции, а как известно, эмоции основа совершения покупок.

Важно чтобы эффективно произошла презентация. Для этого рекомендуется включить в нее определенные программы скидок, предложения акционного характера и пр. То есть вам нужно указать на то, какую именно выгоду извлечет клиент из такого сотрудничества. То есть нужно сделать все возможное, чтобы ярко выделить именно ваше предложение на фоне всех остальных. Только так холодный звонок принесет желаемую эффективность.

Работа со всевозможными возражениями клиента

В самом начале разговора нередко можно услышать своеобразные возражения. Причем такие возражения уже нередко поступают после презентации. По этому поводу не следует огорчаться. Все возражения можно умело и грамотно устранить. Но чтобы знать как бороться с возражениями, нужно знать какими они бывают. Это может быть возражение с указанием на то, что предложение не является интересным, у человека уже такое есть, отказ от дальнейшего общения с указанием на отсутствие свободного времени. Нередко просят просто оставить предложение с указанием на то, что его рассмотрят позже. Многие специалисты в такой ситуации начинают возражать, по сути, заставляя клиента все же выслушать предложение, такие действия являются в корне неверными.

В вашу задачу входит не переубеждать клиента, а с самого начала разговора исключить возможность их формирования. Старайтесь больше интересоваться ситуацией клиента, старайтесь сразу же заинтересовать текущим предложением. Например акцией, старайтесь быть внимательным к своему собеседнику. Такой подход обеспечивает желание клиента все же выслушать ваше предложение благодаря вашей внимательности. Если возражение все таки прозвучало, то вам нужно ответить на него достаточно легко и интересно, чтобы потенциальный клиент все же остался заинтригован. Если возражение конкретное, и вы видите что не добьетесь нужного результата, то лучше сразу же разговор прекращать, но попросите указать в какое время будет удобно, чтобы вы перезвонили и более детально рассказали о своем предложении.

Распространенные ошибки в звонках холодного типа

Ни в коем случае нельзя в процессе ведения беседы с собеседником демонстрировать агрессивное желание продать, не упоминайте о том, что вы являетесь специалистом по продаже. Это самые распространенные ошибки, которые приводят к тому, что потенциальный клиент напрочь отказывается сотрудничать с вами и вашей компанией. Исключив такие аспекты, вы серьезно улучшите структуру своей беседы с будущим клиентом или покупателем.

В случае если после приветствия клиент не желает продолжать с вами беседу, вам нужно смириться с его решением. В данном случае самое главное сохранить приятное впечатление о себе. Не стоит грубить, указывая на то, что вас даже еще не выслушали, как и не стоит использовать явную ложь с целью продвинуть свою компанию. Грамотные холодные звонки должны осуществляться с явной демонстрацией позитивного отношения к человеку, в тоже время учитывайте, что не следует заискивать, упрашивать и уговаривать, это крайне негативно сказывается на общем впечатлении о вас и о компании, которую вы представляете. При организации холодных звонков лучше всего заранее продумать структуру разговора, с учетом всевозможных отказов, которые будет формировать потенциальный клиент. Запомните, что все препятствия в общении, могут быть устранены вашим позитивным отношением к делу. Соответственно не следует ни в коем случае делать спонтанных звонков, каждый звонок должен быть детально проработан.

К распространенным ошибкам в процессе осуществления холодных звонков относят также то, что специалист невнимательно оценивает те потребности, на которые указывает человек с которым он общается. То есть, нужно не только проработать структуру звонка и речь, также в обязательном порядке лучше подойти к проработке возможной модернизации стиля разговора и его структуры. Приобретая одного клиента, вы можете впоследствии рассчитывать на то, что он может в дальнейшем порекомендовать вас своим друзьям и знакомым. А это значит, что один грамотно выполненный звонок, может стать основой создания целой базы покупателей или пользователей услуг. Сегодня эффективность таких звонков не вызывает сомнений, но найти специалистов, которые действительно смогут осуществлять эффективные звонки насчитывается немного. Соответственно, либо вам придется самостоятельно изучать технологию, либо крайне детально подходить к вопросу выбора специалистов. Предлагаем вам дополнительно просмотреть интересное видео по данному вопросу.

Апрель 10, 2018

В этой статье мы подробно рассмотрим технологию холодных звонков, расскажем про оригинальные сценарии и правила ведения успешных телефонных , поделимся секретами того, с чего лучше начинать, объясним, какие этапы взаимодействия с клиентом существуют, научим определять эффективность и правильно ставить цели, предоставим обучающее видео.

Все секреты «холодных» продаж: определение понятия, основные цели телефонного звонка, принципы ведения переговоров

Их называют так, потому что клиенты достаточно холодно воспринимают ваши попытки установить с ними контакт. Вспомните, как вы сами воспринимаете звонки незнакомых людей? Обычно они не вызывают ничего, кроме раздражения у человека, поднявшего трубку.

Отсюда получаем первый совет: чтобы «холода» в разговоре было меньше, старайтесь звонить в первую очередь ! Конечно, степень знакомства с окружающими нас людьми разная – кто-то близкий вам друг или вообще родственник, а с кем-то у вас просто поверхностное знакомство, вы пересекались раз на каком-то и просто обменялись визитками. Но в любом случае разговор с таким человеком будет проще, с меньшими шансами на раздражение, ответное хамство и блокировку номера.

В момент такого звонка вы должны быть . В противном случае, сделка если и будет заключена, то приведет к разочарованию вашего знакомого, а там возможен и полный разрыв ваших личных хороших отношений! Наша главная цель – это довольные клиенты!

Ваши менеджеры смогут одинаково продуктивно работать как с так и с сегментами, научатся взаимодействовать и перестанут бояться телефонных разговоров и узнают, как превратить свои звонки в закрытые сделки.

Специалист высокого уровня коммуникаций по телефону владеет такими приемами, которые снижают процент отказов при «холодных» продажах до минимума. Владельцы компаний, плохо ориентирующиеся в этой сфере, считают, что конверсия от таких телефонных звонков очень низкая. Доля правды в этом есть. Если персонал не обучен, она действительно может доходить до 1% и менее. Другими словами из 100 вызовов только 1 попадет в цель.

И такая результативность действительно будет способствовать быстрому моральному выгоранию ваших продавцов, их низким заработкам, высокой текучести персонала и вашим большим затратам на подбор новых сотрудников. На бесконечном рекрутинге новых продавцов вы потеряете больше денег, чем на одной инвестиции в разработку одного качественного «Алгоритма телефонных звонков» и обучении ваших имеющихся сотрудников.

Существует множество способов кратного повышения конверсии. Для начала разработайте и протестируйте надежный алгоритм, которым и будут впоследствии руководствоваться ваши менеджеры. Сами или с помощью экспертов в данном вопросе.

Прочитайте на этом сайте , про особенности бизнеса в про «дожим сделок», возможно там вы найдете себе подсказки…

Этапы продаж при холодных звонках

Пошаговая инструкция составляется для каждого бизнеса отдельно. Если вы обратитесь к консультанту Владимиру Хмелеву, то получите подробный текст, учитывающий специфику вашей деятельности, . Примерный скрипт выглядит так.

• Приветствие. Установление контакта с “привратником”/секретарем.
• Некая волшебная фраза. Важная новость. Интрига. Парадокс. «Непонятка». Срочность. Идея….
• Переключение на ЛПР/ЛДПР.
• Установление контакта. «Крючок» стратегического вопроса.
• Блок вопросов и обобщений В идеале – с предотвращением возражений.
• Презентация/предложение.
• Работа с возражениями.
• Закрытие этого этапа сделки. В идеале – сразу сделка.

Холодные звонки – техника продаж по телефону: примеры диалогов и схем разговора для менеджера по продажам

Постановка цели

Представьте, что каждый этап – это звенья цепи. Переходя от одного звена к другому, вы добьетесь результата – продадите товар или услугу. Но целью первого звонка не обязательно должна быть реализация.

Представьте, что вы собираетесь продать партию мехов в сеть магазинов элитной верхней одежды, по телефону связываетесь с нужным человеком у клиента и начинаете ему рассказывать, какие прекрасные меховые вещи вы готовы отдать ему со скидкой в 10%. Расписываете достоинства жилеток из чернобурки целых 45 минут, а продажа срывается. Почему?

Ответ прост: у вас не было правильной цели на этот конкретный разговор! На что вы рассчитывали, долго перечисляя преимущества? Клиент ведь не может купить шубы по телефону: ему нужно ознакомиться с информацией по условиям поставки, посмотреть и потрогать образцы, встретиться с руководящим лицом в сети клиента, узнать их текущие условия с другими поставщиками, сравнить ваши цены и качество изделий, и стоимость тех же товаров у конкурирующих фирм. Да он вас и слушать так долго не будет! Максимум – предложит выслать ваш прайс-лист по электронной почте, а скорее всего – грубо оборвет разговор.

Звонок будет результативным и не оставит неприятных впечатлений у обеих сторон, если вы заранее подумаете, чего хотите добиться. Вашей целью может быть подготовка человека к получению коммерческого предложения: добейтесь, чтобы он точно с ним ознакомился, а не отправил в папку «спам». Тактики и стратегии выбираются, в зависимости от того, чего вы хотите добиться, совершая очередной этап.

Забудьте фразы типа «Мы предлагаем», «Выгодное предложение», «Я хочу вам предложить», «Взаимовыгодное сотрудничество». Они выдают в вас продавца. Причем необученного! У потенциального покупателя появляется стойкое ощущение, что вы что-то сейчас будете «впаривать», «втюхивать», навязывать… Или даже вы мошенники и хотите его попросту обмануть.

Любое общение с вами он постарается прервать немедленно и жестко. Чтобы «зацепить» клиента, скажите что-нибудь о его организации. Перед этим рекомендуем изучить сайт, группы в социальных сетях. Когда получите необходимую информацию, звоните и говорите: «Насколько мы знаем, вы занимаетесь грузоперевозками, преимущественно автомобильными, и сейчас расширяете штат сотрудников. Вакансии на сайте говорят, что вам не хватает водителей категории СЕ. Это так?».

Вы заинтересуете человека на другом конце провода, он захочет продолжить общение и узнать, к чему приведет разговор. Пойдите дальше, закрепите впечатление. Сообщите, что профессиональная компетенция вашей фирмы тесно связана с тем, чем занимается компания потенциального покупателя. Ваша основная деятельность – рекрутинг, и вы можете в короткие сроки найти нужное количество людей с большим опытом работы и хорошими рекомендациями для работы в автоперевозках.

Или: один мой клиент из Воронежа оказывает услуги по SEO-продвижению корпоративных сайтов. Так вот они произносят первой фразой интригующие следующие слова:

«Кто у Вас в компании отвечает за нормальную работу Вашего сайта? Мы только что заметили, что если сейчас там кое-что не поправить, то Ваша организация потеряет/ недополучит заметную часть клиентов/ контракты/ деньги/ долю рынка… Как Вы считаете, стоит его (ЛПРа) поставить в курс дела?».

Редкий клиент начнет психовать и бросать трубку в ответ на эту фразу… Остальные – удивятся и захотят пообщаться!

Выявление потребностей

Обычно менеджеры по продажам задают лишь вопросы технического характера. Сколько стеклопакетов вам нужно? Какая площадь лоджии? Из какого материала стены? Информация, которую вы получите, поможет вам назначить цену и определить объем работ, но не вызовет у покупателя желание приобрести ваш товар и именно у вас . Если хотите лучшего эффекта в продажах, нужно научиться уверенно произносить и все остальные виды вопросов из технологии SPIN-продаж!

Выслушивая лишь общие и ситуационные вопросы, человек может испугаться (как на допросе), потому что не знает, сколько времени уйдет на вопросы: и начать отодвигать «анкетирование», говорить, чтобы вы перезвонили ему позже.

Это может произойти по нескольким причинам:

• вы не «зацепили» его своей «волшебной фразой» в начале разговора;
• вы ему не понравились, по голосу;
  вы не создали даже минимального доверия к себе;
• вы не переключили его внимание на свой разговор, не заручились его согласием поговорить;
• вы не сообщили о планируемой продолжительности вашего разговора;
• вы много говорите сами;
• вы задаете много закрытых вопросов и ничем не подкрепленных утверждений;
• вы не показали ему выгоду и от самого разговора, и от вашего будущего взаимодействия;
• вы выбрали не лучшее время для холодных звонков – ему реально некогда (например, едет сейчас за рулем).

Ваша возможная реакция:

• «Понимаю, а сколько у вас сейчас есть времени? Может быть успеем кратко переговорить? Сэкономить время и деньги ведь всегда интересно, верно? Или:
• «Я понимаю, вы – очень занятый человек! Я – тоже. Давайте тогда просто пообедаем вместе, а заодно и обсудим наше сотрудничество, идет? Сегодня или завтра? Назовите ваше любимое место бизнес-ланча и время – я подъеду!»
• «Сейчас я несколько слов расскажу о нашей, чтобы вы имели представление о возможности получить подарки, задам пару уточняющих вопросов, подберу несколько подходящих вам вариантов, а вы уж будете сами смотреть, интересно вам это или нет. Это займет 2-3 минуты. Хорошо?» Фразой «потом посмотрите» вы оставляете принятие решения за покупателем, показываете, что не собираетесь ничего «впаривать». Когда клиенту «разрешают» отказаться от покупки, как ни парадоксально, но он быстрее соглашается с нею!
Посмотрите на досуге художественные фильмы о совершении правильных телефонных звонков:
• Бойлерная (этот кадр – как раз из фильма).
• Волк с Уолл-стрит.
• В погоне за счастьем (В поисках счастья).
• Отель «Мэриголд»: Лучший из экзотических.

Почему еще холодные звонки не работают

Приведем пример из личного опыта. Эту историю мы услышали от преподавателя в университете прошлой осенью. Назовем её Ольга Васильевна. Солидная дама в возрасте с возмущением рассказывала следующее:

Ей позвонил представитель некой частной клиники и сказал, что их организация проводит акцию, поучаствовав в которой можно получить полной медицинское обследование с хорошей скидкой. Менеджер подробно опросил преподавателя, поинтересовался обо всех болезнях и жалобах. На анкетирование ушло примерно полчаса. Последним вопросом было: «А сколько вам лет». Ольга Васильевна честно ответила: «Семьдесят пять». На что ей сказали: «Ой, извините, мы таких не лечим». Представляете реакцию женщины? Это было бы смешно, если бы не было так грустно.

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы , подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Телефонный звонок - это инструмент. Его эффективность зависит от умения оператора правильно построить разговор с незнакомым человеком.

Вы узнаете:

• Как правильно совершать эффективные холодные звонки.
• Основные правила телефонных продаж.

Чтобы успешно вести эффективные холодные звонки , нужно очень хорошо изучить технологию общения по телефону, технику продаж и, конечно, набраться опыта.

Как правило, процент отдачи от холодных звонков низок. Даже если операторы обладают необходимым опытом и продают продукт, который очень хорошо знают, следуют отработанному сценарию звонка, имеют представление о том, как «пройти» секретаря, какими ключевыми словами зацепить собеседника, норма для них - одна сделка на сто звонков. Это статистика, которую подтверждает и мой собственный опыт: на сто холодных звонков действительно приходится в среднем пять встреч и одна сделка. То есть воронка продаж примерно 100–5–1. Это нормально, потому что правильные холодные звонки - единственный способ сбыта без возможности кросс-продаж и без существующей клиентской базы.

Однако можно достичь и большего эффекта, если следовать ряду правил. Рассмотрим их подробнее.

Эффективные холодные звонки: что нужно знать

1. Оболочка базы

Актуальная база данных, из которой оператор берет номера телефонов, это основа его работы. Из-за ошибки в номере весь труд окажется напрасным, потому что звонки не будут доходить до адресата.

Правильная выборка предполагает составление единой достоверной базы данных. В качестве оболочки можно использовать бесплатные программы. Например, мы вначале делали базы в Microsoft Office Access - системе, позволяющей разграничивать права разных пользователей, заводить отдельные справочные файлы на клиентов. Система была самодельной и, конечно, не обладала функциональностью современных CRM-систем, но была куда удобнее для нас, чем Excel (с ней очень тяжело работать из-за большого числа ограничений и низкой способности к обработке информации). Не советую пользоваться ею, если вы хотите создать хорошую базу данных.

2. Состав базы

Для пополнения списка потенциальных клиентов можно и нужно активно использовать платные информационные базы, обязательно проверенные, актуальные, сформированные по достоверным источникам. Отмечу базу «Интерфакса», содержащую немало полезных для менеджеров по продажам сведений о юридических лицах, индивидуальных предпринимателях и пр. Еще одна неплохая база - FIRA PRO, в нее включена информация о юридических лицах, а также данные Национального бюро кредитных историй (НБКИ). Если за основу вы решите взять справочник «Желтые страницы», будьте готовы к большому проценту ошибок при звонках.

• Обучение в отделе продаж: пошаговый алгоритм организации подготовки сотрудников

3. Опыт и талант

Те, кто считает холодные звонки неэффективными, наверняка просто не смогли их правильно организовать. Самое важное - ввести операторов в режим комфортного звонка. Когда ваши сотрудники ежедневно делают звонки, сотни звонков на протяжении недели, тысячи - за месяцы, со временем вырабатывается техника продаж холодных звонков. Опыт и практика подсказывают им, что ответит собеседник, о чем будет спрашивать, и они спокойно действуют по своему сценарию. Главное - не делать больших перерывов в работе. Вновь войти в этот режим очень сложно. Появляются комплексы, чувство дискомфорта, голос становится монотонным. И если собеседник почувствует это - звонок провален.

Поэтому для оператора так важны опыт и навыки. Правда, есть исключения - люди с врожденной способностью уговаривать, убеждать. Они могут легко установить контакт с нужным человеком. Однако таких самородков абсолютное меньшинство, остальным же надо «учиться, учиться и учиться». Как находить таланты и отсеивать неудачников, расскажут эксперты

4. Скрипт эффективных холодных звонков

Сценарий разговора, или, как называют его профессионалы, скрипт, чрезвычайно важен для оператора. По сути, это разветвленный алгоритм звонка, четкий план беседы, набор ответов и вопросов, позволяющих удержать внимание собеседника в различных ситуациях. При необходимости измените скрипты холодных звонков, чтобы эффективно конвертировать их в продажи.

Как это сделать, узнайте из статьи журнала «Коммерческий Директор». В этой же статье вы найдете примеры продающих и провальных скриптов холодных звонков.

5. Правильный настрой на холодные звонки по телефону

Управлять эмоциями и заставлять собеседника реагировать на них - один из самых сложных навыков, которые предстоит освоить оператору.

Когда-то я работал в корпоративном отделе, занимающимся, в том числе холодными продажами, и заметил, что наиболее эффективные холодные звонки были те, которые сделаны прямо перед Новым годом, 29 или 30 декабря. В преддверии праздника люди находились в приподнятом настроении, им было проще звонить клиентам, с которыми раньше, зная о высокой вероятности получить отказ, общаться опасались. Если же оператор раскрепощен, ведет себя более свободно, то собеседник улавливает, ощущает его эмоции и, как правило, слушает более лояльно и заинтересованно.

6. Работа с возражениями

Наибольший страх операторов при телефонном разговоре вызывает ожидание ответа «Нет!» или сложных возражений. Но опытные продавцы знают: что бы мы ни продавали, возражения всегда типичны и их не больше семи-десяти. Я рекомендую записать все возможные возражения на лист бумаги и постараться ответить на каждое. Проделав эту работу, оператор будет чувствовать себя увереннее.

Таблица. Примеры работы с возражениями. Шесть основных случаев